Formation écoute active : comment améliorer le débriefing des commerciaux avec l’écoute active
Si vous supervisez des commerciaux, vous savez que le débriefing après un RDV commercial est essentiel pour atteindre les objectifs fixés.
Si vous souhaitez comprendre comment mieux accompagner vos équipes de vente et comment améliorer le débriefing des commerciaux avec l’écoute active, vous devriez lire cet article.
Le débriefing après un entretien commercial est souvent mal maîtrisé par les responsables commerciaux et en général par les gérants d’entreprise.
Pourtant, réaliser un suivi efficace des apprentissages des vendeurs, est primordial pour suivre l’évolution des performances commerciales individuelles.
La raison de ce manque de compétence dans le débriefing commercial est liée à la variabilité dans la capacité à gérer ses émotions pour évaluer objectivement la performance d’un collaborateur.
Un moyen pour gérer ses émotions consiste à maîtriser sa communication.
En ce sens, l’écoute active représente un excellent moyen pour apprendre à transmettre votre message et surtout pour comprendre le point de vue de vos collaborateurs.
L’écoute active vous permet de comprendre ce que vos collaborateurs ressentent pour qu’ils s’améliorent et atteignent les objectifs commerciaux.
Si suivre une formation écoute active reste le meilleur moyen de maîtriser l’écoute active, vous pouvez tout de même commencer à en appliquer quelques notions au quotidien dans votre travail.
Avant de vous donner quelques conseils pour pratiquer l’écoute active, voici des notions générales au sujet de l’écoute active.
L’écoute active : la plus grande contribution de Carl Rogers
L’écoute active est probablement la plus grande contribution au monde du psychologue américain Carl Rogers.
Écouter activement consiste à faire de votre mieux pour comprendre la totalité de ce qui est vécu par votre interlocuteur sans interpréter ou orienter ses émotions.
Le but primaire de l’écoute active est de comprendre l’autre sans le juger.
Cet outil de communication permet aux interlocuteurs de sortir de leur zone de confort et d’explorer de nouvelles options souvent bien plus productives et cohérentes avec leurs valeurs.
Comment améliorer le débriefing des commerciaux avec l’écoute active
Voici quelques conseils simples afin d’implémenter efficacement l’écoute active dans l’accompagnement de vos forces de vente :
- formez-vous ainsi que vos commerciaux à l’écoute active
- ayez comme premier objectif de comprendre le vécu de chacun de vos commerciaux
- mettez de côté vos connaissances de la vente
- évitez toute forme de jugement
- maîtrisez vos émotions en écoutant et en reformulant le discours de vos collaborateurs afin de les aider à prendre conscience de leurs atouts et de leurs points d’amélioration
- utilisez ce que vous avez compris pour définir et mettre en œuvre un accompagnement personnalisé pour chacun de vos salariés
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